需求導向銷售不會辜負保戶信任v\:* {}o\:* {}w\:* {}.shape {}st1\:*{} table.MsoNormalTable {font-size:10.0pt;font-family:"Times New Roman";}需求導向銷售不會辜負保戶信任 ( 2008/07/17 )工商時報 饒榮華 因認同保德信人壽以需求為導向、強調專業的理念,劉志祥從穩定 的銀行理專轉職壽險顧問。他表示,自己很「惜情」,珍惜朋友及保 戶,因為需求導向的婚禮顧問銷售讓他安心,不會辜負保戶的信任,也符合自 己的專業良知。 壽險顧問先談風險,再談獲利;理專則先講報酬率,而常忽略風險 。劉志祥解釋,人生最重要的是財務安全規劃,無論發生任何風險, 都有一筆不受影響的安全財富,將人生風險移轉,心靈才能平和。壽 險顧問必須以專業及對商品的瞭解,依個別狀況的不同提供保險規劃 建議,建構保障安全網,這才是專業。 婚禮佈置專業有價值,信任更是無法取代。已在保戶心中建立專業、可信賴 形象的劉志祥說,被信任是壽險顧問成功的必要條件,有專業與信任 做基礎,服務就會變得有價值而無可取代,沒有價格競爭的問題。 擁有金融碩士學歷、理財經驗豐富的劉志祥指出,現在當壽險顧問 很心安,拜訪客戶可以不是為了賣商品,而是基於服務去提供客戶有 幫助的資訊,也會根據客戶需求,提供適會場佈置合其屬性的商品。 除了專業之外,其實劉志祥的熱忱,才是他能交出連續50周每週成 交3張以上保單(3W)好成績的原因。對此,劉志祥感謝自己的業務經理給予的觀念及心態。 他的業務經理總是從旁默默關心,用行動力去感染屬下,讓他學會自我管理。當他最沮喪的時候,沒有給業績壓力,只告訴他「業務是一時的, 態度才是永遠」,讓他有了深刻體會。原來遭遇瓶頸時,開幕活動唯有靠熱忱才能突破,熱忱是絕不放棄的堅持,不管成績如何,都能持續做該做的事。也因此,只要是對客戶有幫助的事情,即使再辛苦也不會失去動力。劉志祥跟以前最不一樣的,就是可以心無罣礙付出熱忱,去為客戶著想。(轉貼自遠雄人壽網站)


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